Về cách sử dụng phản ứng và dữ liệu phản ứng, yêu cầu chính có thể được tóm gọn thành bốn khía cạnh:
Thứ nhất, giữ sự tĩnh lặng trong động. Quỷ Cốc Tử nói: “Người nói là động, người lắng nghe là tĩnh”. Khi trò chuyện hoặc tranh luận, hãy lắng nghe lời nói của đối phương và suy xét kỹ lưỡng, nếu lời nói của họ không hợp lý, thì hãy phản biện lại và tìm hiểu kỹ càng, từ đó sẽ thấy được ý định thực sự của họ.
Điều này cho thấy, lấy tĩnh chế động có nghĩa là trong quá trình trò chuyện hoặc tranh luận, chúng ta nên nhường cơ hội nói cho đối phương, để họ nói nhiều, còn mình thì nói ít. Để đối phương nói nhiều là động, mình nói ít là tĩnh. Tĩnh lặng không có nghĩa là im lặng hoàn toàn, mà là lời nói cần thận trọng, suy nghĩ kỹ càng trước khi phát biểu.
Nhiều người khi trò chuyện hay tranh luận thường mắc phải lỗi chỉ chăm chăm vào việc bày tỏ ý kiến của bản thân, vội vàng muốn đối phương chấp nhận quan điểm của mình, mà không cho họ cơ hội để nói. Họ cố gắng thuyết phục đối phương bằng sự hùng biện, nhưng thực ra đó là cách tiếp cận khá ngớ ngẩn. Người giỏi nói chuyện thực sự sẽ tìm cách để đối phương nói nhiều, trong khi họ lắng nghe và âm thầm phân tích. Khi phát hiện ra chỗ sơ hở hay mâu thuẫn trong lời nói của đối phương, họ sẽ đưa ra câu hỏi để tiếp tục truy vấn, từ đó dần làm rõ được ý đồ thực sự của đối phương. Đây chính là điều Quỷ Cốc Tử gọi là “nhân kỳ ngôn, thính kỳ từ” (lắng nghe và phân tích lời nói của đối phương). Nếu thấy lời đối phương có mâu thuẫn hoặc không hợp lý, hãy đặt câu hỏi ngược lại và truy vấn họ. Cứ tiếp tục đặt câu hỏi, ta sẽ hiểu rõ ý đồ thực sự của họ.
Người giỏi nói chuyện không phải lúc nào cũng nói nhiều. Khi họ nói, lời nói của họ sẽ đánh trúng trọng điểm, giống như “đánh rắn phải đánh vào chỗ yếu”. Kỹ năng nói chuyện “lấy tĩnh chế động” này tương tự với phương pháp biện luận của triết gia Hy Lạp cổ đại, Socrates. Ông thường ra ngoài đường tìm người để trò chuyện, và trong cuộc trò chuyện, Socrates thường đặt câu hỏi, sau đó để người khác thoải mái trả lời. Trong khi đó, ông lặng lẽ phân tích và khi phát hiện mâu thuẫn trong lời nói của đối phương, ông sẽ đặt câu hỏi phản biện, dẫn đến việc tìm ra tri thức và chân lý.
Thứ hai, khéo léo sử dụng tương phản.
Vậy thế nào là tương phản? Quỷ Cốc Tử nói: “Lời nói có tương phản là có so sánh, lấy tương phản để quan sát sự việc”. Tương phản là dùng hình ảnh để so sánh sự vật, còn so sánh là dùng lời lẽ cùng loại để ví von. Khi sử dụng phương pháp tương phản, ta có thể nhận được phản hồi từ đối phương một cách tự nhiên và hiểu rõ tình hình của họ.
Quỷ Cốc Tử cho rằng, việc sử dụng ngôn ngữ sinh động để mô tả sự việc có thể chạm đến lòng người. Ví dụ, nếu chúng ta nói một người có diện mạo xấu xí, chỉ đơn giản nói “anh ta rất xấu” thì mọi người sẽ khó hình dung được mức độ xấu của người đó. Nhưng nếu chúng ta dùng cách khác, ví như nói “người này trông như Trư Bát Giới”, thì trong đầu mọi người sẽ lập tức hiện ra một hình ảnh cụ thể về mức độ xấu xí của anh ta. Qua ví dụ này, ta thấy ngôn ngữ hình tượng có khả năng tái tạo lại hình ảnh của sự việc, từ đó dễ dàng khơi gợi sự liên tưởng và tưởng tượng, giúp nó dễ dàng tác động đến cảm xúc của con người. Nó giống như mồi câu cá, có thể thu hút người khác, nhưng việc có câu được cá hay không phụ thuộc vào chất lượng của mồi, cũng như việc có thu hút được người khác hay không phụ thuộc vào khả năng khéo léo của người sử dụng.
Một ví dụ minh họa là trong Tam Quốc diễn nghĩa, lần đầu tiên Gia Cát Lượng gặp Chu Du, ông không biết Chu Du thuộc phe chủ chiến hay chủ hòa. Để tìm hiểu ý đồ thực sự của Chu Du, Gia Cát Lượng đã khéo léo sửa bài thơ Khổng Tước Đài Phú của Tào Thực, biến thành câu “Lãm nhị Kiều vu Đông Nam Tây lạc” (ôm nhị Kiều về Đông Nam Tây lạc). Nhị Kiều là hai mỹ nhân nổi tiếng của Giang Nam, trong đó Đại Kiều là vợ Tôn Sách, còn Tiểu Kiều là vợ Chu Du. Nghe rằng Tào Tháo xâm lược Đông Ngô để cướp vợ mình, Chu Du nổi giận và ngay lập tức bày tỏ ý định quyết tử kháng cự Tào Tháo với Gia Cát Lượng. Trong ví dụ này, Gia Cát Lượng đã khéo léo sử dụng thơ để giấu ý định thực sự, vô hình trung khiến Chu Du bộc lộ tâm tư của mình.
Trong cuộc sống thực tế, việc “câu cá” như vậy rất phổ biến. Ví dụ, một người bạn mượn tiền của bạn nhưng không chịu trả, và bạn ngại không muốn nhắc nhở trực tiếp. Bạn có thể khéo léo nói: “Anh em à, cậu có biết ai muốn mua xe cũ không? Mình đang định bán chiếc xe này vì gần đây hơi kẹt tiền, bán xe sẽ có chút tiền để xoay sở.” Câu nói này là một cách nhắc nhở tế nhị, và nếu bạn của bạn không phải là người cố tình quỵt nợ, nghe thấy lời nhắc này, hẳn sẽ tự nhớ mà trả tiền cho bạn.
Vì thế, dù là khi thuyết phục người khác hay trong quá trình giao tiếp, ta phải đảm bảo rằng ngôn từ có hình tượng. Khi ngôn từ có hình ảnh rõ ràng, mới có thể thu hút người khác, và từ đó mới có thể so sánh. Khái niệm “so sánh” ở đây có nghĩa là đối chiếu, so sánh. Trong thực tế, cùng một việc nhưng khi được nhiều người khác nhau nói ra, cách sử dụng ngôn ngữ và biểu đạt chắc chắn sẽ khác nhau. Chúng ta chỉ cần so sánh một cách tỉ mỉ những điều họ nói, chắc chắn sẽ tìm ra sơ hở.
Phương pháp so sánh là một kỹ năng nói chuyện gián tiếp để khám phá ý định và suy nghĩ thật của người khác. Kỹ thuật này không quá lộ liễu, không cần phải thể hiện quá rõ, nhưng có thể âm thầm khiến đối phương tiết lộ thông tin. Quỷ Cốc Tử gọi phương pháp này là “dụ người bằng lưới”. Trong cuộc sống thực, khi chúng ta nắm chắc phương pháp so sánh này để dò hỏi sự thật và suy nghĩ của người khác, chắc chắn sẽ đạt được những gì mình mong muốn.
Thứ ba, sử dụng phản thính một cách khéo léo.
Phản thính là gì? Đó là quan sát đối lập, suy nghĩ từ vị trí ngược lại và xem xét vấn đề từ lập trường tương phản. Thực chất, đây chính là tư duy phản biện trong logic học. Quỷ Cốc Tử nói: “Khi lời nói không có sự so sánh, hãy dùng sự phê phán để kiểm tra động thái của đối phương và đáp lại theo cách hiểu của mình. Quan sát cảm xúc của họ và nhận định, rồi lại tiếp tục quan sát từ hai phía.”
Câu nói này miêu tả nguyên lý sử dụng phương pháp phản thính. Nếu sau khi so sánh lời nói của đối phương mà vẫn không thu được kết quả mong muốn, ta phải thay đổi cách tiếp cận. Vậy làm thế nào để thay đổi? Đó là phải dùng ngôn ngữ sinh động để tác động đến suy nghĩ của đối phương, từ đó kích thích họ bộc lộ sự thật, và tiếp theo đó kiểm soát tình hình để giữ thế chủ động.
Quỷ Cốc Tử cho rằng, việc khéo léo tác động đến đối phương sẽ kích thích họ phản ứng. Ví dụ như đặt câu hỏi hoặc phản vấn đối phương, khi đối phương bị kích thích bởi lời nói của chúng ta, họ chắc chắn sẽ đưa ra phản hồi tương ứng. Điều này giống như một cuộc phỏng vấn giữa nhà báo và nhân vật được phỏng vấn, với các câu hỏi và câu trả lời qua lại. Nếu nhà báo biết cách sử dụng ngôn từ khéo léo để dẫn dắt đối phương, giống như việc dùng mồi câu để dẫn dụ, và sau đó âm thầm suy xét, so sánh những gì đối phương nói, thì chắc chắn sẽ biết được ý định và suy nghĩ thực sự của họ. Khi đã nắm được ý định và hành động của đối phương, chúng ta có thể xác định các biện pháp đối phó phù hợp.
Quỷ Cốc Tử nói: “Kẻ biết lắng nghe phản hướng, có thể trở nên biến hóa khôn lường như quỷ thần, không chỉ biến hóa khéo léo mà còn kiểm soát nhịp độ cuộc trò chuyện một cách chặt chẽ.” Điều này giống như một người dẫn chương trình phỏng vấn có thể kiểm soát tốt nhịp điệu của cuộc trò chuyện. Chữ “mục” ở đây ám chỉ việc kiểm soát, còn chữ “thẩm” có nghĩa là kỹ lưỡng. Nếu không thể kiểm soát chặt chẽ nhịp điệu cuộc trò chuyện, thì sẽ không đạt được thông tin từ đối phương. Và khi không có thông tin từ đối phương, ta sẽ không thể lập ra chiến lược đối phó một cách kỹ lưỡng.
Quỷ Cốc Tử nói: “Phải thay đổi cách so sánh, và đối phương chắc chắn sẽ đáp lại. Điều này giống như việc muốn nghe tiếng, phải phản ứng. Muốn cao phải bắt đầu từ thấp, muốn lấy phải cho đi trước.” Ý của câu này là chúng ta cần không ngừng thay đổi cách đối chiếu ngôn từ, từ đó đối phương sẽ dần bộc lộ phản ứng. “Nghe” ở đây không chỉ có nghĩa là lắng nghe, mà còn mang hàm ý suy đoán và phân tích. Để khéo léo thay đổi cách so sánh, Quỷ Cốc Tử cho rằng, nếu muốn đối phương nói ra, trước tiên chúng ta phải học cách im lặng. Nếu muốn đối phương tự tin bộc lộ, chúng ta cần khiêm nhường. Nếu muốn lấy được điều gì từ đối phương, trước hết chúng ta cần phải cho đi một ít thông tin.
Những lời dạy của Quỷ Cốc Tử thể hiện triết lý biện chứng của Đạo gia, tương đồng với tư tưởng trong Đạo Đức Kinh của Lão Tử: “Muốn khiến vật mềm yếu, trước tiên phải làm nó mạnh, muốn lấy đi thứ gì, trước tiên phải cho đi.”
Thứ tư, Biết người phải biết mình trước.
Tôn Tử nói: “Biết mình, biết người, trăm trận trăm thắng.” Câu này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ bản thân và đối phương. Nhưng giữa “biết mình” và “biết người”, điều nào nên ưu tiên trước? Quỷ Cốc Tử nói: “Để hiểu người, trước tiên phải hiểu mình.” Điều này có nghĩa là, để hiểu người khác, trước hết phải bắt đầu từ việc hiểu bản thân mình. Chỉ khi hiểu mình, ta mới có thể thực sự hiểu người.
Tại sao cần hiểu bản thân trước khi hiểu người khác? Vì bản tính con người là tương đồng. Mọi người đều có ham muốn của riêng mình, không chỉ người thường mà ngay cả thánh nhân cũng không ngoại lệ. Quỷ Cốc Tử nói: “Khi hiểu mình, việc hiểu người cũng giống như ánh sáng chiếu soi bóng, một khi đối phương thể hiện, ta sẽ lập tức nhận ra, giống như cái bóng theo sát ánh sáng.” Khi chúng ta tự hiểu rõ bản thân, rồi quan sát lời nói của người khác, ta sẽ dễ dàng nhận ra điều mình cần, giống như nam châm hút kim loại hay lưỡi tìm ra xương trong miếng thịt.
Câu ngạn ngữ tại đền thờ Apollo ở Delphi, Hy Lạp cổ đại, cũng có câu: “Hãy hiểu chính mình.” Quỷ Cốc Tử cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu bản thân. Ông nói: “Nếu không hiểu mình trước, không thể điều khiển người khác, chỉ khi tự hiểu mình, mới có thể tìm cách kiểm soát người khác một cách tinh tế, không để lộ sơ hở. Đó là cách đạt đến đỉnh cao của việc thấu hiểu đối phương và nắm bắt thông tin.”
